mardi 28 juin 2011

DEESBANQUE FORMACTION INSTITUT

DEES EURPEEN FEDE BANQUE
NANCY EPINAL METZ VERDUN PONT A MOUSSON BAR LE DUC NEUFCHATEAU ST AVOLD ST DIE LUDRES LUNE-VILLE LUPCOURT COMMERCY

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Diplôme Européen FEDE DEESBANQUE délivré par la Fédération Européeenne Des Ecoles - Association de droit suisse.



L’engagement de la direction
Nous travaillons à votre réussite !
FORMACTION INSTITUT vous propose une formation de qualité, dispensée par une équipe de formateurs expérimentés et des professionnels reconnus.
Les modules de formation professionnalisant sont animés exclusivement par des professionnels d’entreprise.
L'alternance école/entreprise apporte un plus réel pour l'intégration dans le milieu professionnel.
Nous vous proposons des rythmes de formation adaptés :
Première formule :
En contrat de professionnalisation (2 jours en formation, les lundis et mardis et le reste de la semaine en entreprise).
Deuxième formule :
La formation initiale (2 jours en formation par semaine, les lundis et mardis et le reste du temps peu être utilisé pour les périodes de stages ou autres activités).

La direction
Catherine LAMOTHE
Emmanuel HENRY

Admission

Sur dossier et entretiens de motivation avec les responsables de la formation. L'admission est faite sous réserve de la signature d'une convention concernant le financement et la prise en charge du coût de formation.
Financement
Financement et prise en charge par les dispositifs habituels: Financement personnel ; État; Entreprise ; CIF; OPCA ; Budget formation professionnelle ; ANPE ; APEC ; Formation continue ; Reconversion.

Contexte du métier

Les banques se sont adaptées pour correspondre non seulement à un nouveau type de clientèle, moderne et mieux informé qu'auparavant, mais aussi aux exigences d'un marché de plus en plus concurrentiel.
Cette tendance conduit les banques à se spécialiser et à proposer des produits et services bancaires de plus en plus personnalisés et sophistiqués.
Le DEESBANQUE Marché des Professionnels répond à un réel besoin d'insertion professionnelle au niveau bac + 3 dans le secteur bancaire

Caractéristiques de l'emploi visé

Le titulaire d'un DEESBANQUE Marché des Professionnels est appelé à exercer principalement les fonctions de chargé de clientèle en direction des professionnels.
Le chargé de clientèle professionnelle a pour mission de gérer, de conseiller et de développer une clientèle de professionnels (commerçants, artisans, professions libérales et entrepreneurs individuels) constituée sous des formes juridiques variées (entreprise individuelle, SA, SARL, EURL, SCI...) et dont le chiffre d'affaires ne dépasse pas 2 à 3 millions d'euros. Le marché des professionnels englobe également le secteur associatif.
Cette formation vise les jeunes diplômés, maîtrisant les techniques bancaires relatives à la clientèle des particuliers et désireux d'acquérir la connaissance des produits et services destinés aux professionnels, ainsi que les fondamentaux de l'analyse du risque.
Le chargé de clientèle professionnelle doit être capable d'une approche globale mobilisant des compétences techniques et commerciales. Il doit faire preuve d'un sens développé de l'analyse et du conseil. Il s'appuie sur les technologies de l'information et de la communication.

Contexte de réalisation de l'emploi

Le chargé de clientèle de professionnels peut exercer son emploi dans :
- les établissements de crédit (banques commerciales, coopératives et mutualistes),
- les compagnies d'assurance qui développent leur pôle bancaire.
L'emploi s'exerce pour l'essentiel en agence avec l'utilisation quotidienne de l'outil informatique et téléphonique. Le chargé de clientèle doit être capable de travailler en équipe mais également en autonomie face à des clients.
Il se déplace régulièrement sur le lieu d'activité de ses clients.
Dans certaines banques, il est parfois l'interlocuteur unique de ses clients professionnels pour la gestion de leur patrimoine privé et professionnel, alors que dans d'autres, la gestion des relations privées et professionnelles est séparée.

Domaines d'activité

Le marché des professionnels est composé des artisans, commerçants, membres des professions libérales, exploitants agricoles et petites entreprises et du secteur associatif.
En règle générale, il n'existe pas de spécialisation par type de clientèle (au sein du marché des professionnels) et le chargé de clientèle "professionnels" est en relation avec toutes les composantes de son marché.
Sa mission s'organise autour de trois axes :
- gérer et développer quantitativement et qualitativement un portefeuille de clientèle de professionnels dans le cadre de la politique commerciale arrêtée par son établissement,
- contribuer au développement de son établissement par son action commerciale auprès des clients professionnels,
- développer l'approche globale des clients professionnels.

Délimitation des activités

Les activités réalisées par le titulaire du diplôme s'intègrent dans les processus suivants :

1. Ouverture et gestion des comptes,
2. Distribution des produits et services attachés aux comptes,
3. Distribution des produits de gestion de trésorerie,
4. Promotion et utilisation des technologies de transmission des informations,
5. Conduite d'une analyse économique et financière de la situation du client, évaluation et suivi du risque,
6. Promotion des modes de financement du cycle d'exploitation et montage des dossiers,
7. Promotion des modes de financement de l'investissement et montage des dossiers,
8. Analyse de la rentabilité dégagée par le client,
9. Promotion des produits d'assurance,
10. Traitement des opérations engagées par le client professionnel à titre personnel.
Chacun de ces processus recouvre des activités elles-mêmes composées de tâches pouvant associer d'autres collaborateurs de l'entité.

Programme spécifique au DEESBANQUE

UC D31 Techniques professionnelles

COMPETENCES VISEES


A l'issue de la formation les étudiants seront capables de :

- C1 : Identifier le marché des professionnels et leurs attentes
- C2 : Connaître les produits et services bancaires et d'assurance
- C3 : Mener une négociation et réaliser un acte de vente
- C4 : Conduire une analyse économique et financière
- C5 : Maîtriser les techniques de financements professionnels
- C6 : Appréhender les règles du droit bancaire et de la fiscalité des professionnels
- C7 : Prévenir, identifier et pallier les risques
- C8 : Développer un portefeuille et optimiser la rentabilité de la relation

C1 : Identifier le marché des professionnels et leurs attentes

DESCRIPTION DE LA COMPETENCE

L'abord du marché des professionnels, implique une connaissance de ses composantes et de leurs caractéristiques, commerciales, juridiques et fiscales.

CONTEXTE PROFESSIONNEL DE MISE EN OEUVRE

L'activité du chargé de clientèle professionnelle peut avoir pour cadre, l'agence généraliste ou un centre d'affaires spécialisé. Il est aussi appelé à se déplacer sur le lieu d'exercice de son client.

INDICATEURS DE PERFORMANCE

Le développement du portefeuille.
Les potentialités de PNB.
La part de marché dans les secteurs porteurs.

SAVOIR FAIRE GENERAUX ET TECHNIQUES MOBILISES

- Veille permanente sur les évolutions du marché.
- Savoir discerner les différentes attentes des professionnels

CONNAISSANCES ASSOCIEES

- Définition de la clientèle et composition du marché.

CAPACITES RELATIONNELLES ET ORGANISATIONNELLES

- Esprit d'initiative
- Curiosité et pénétration des milieux économiques et sociaux

C2 : Connaître les produits et services bancaires et d'assurance

DESCRIPTION DE LA COMPETENCE


Maîtriser la technique des produits et services afin d'apporter une réponse adaptée aux besoins exprimés.

CONTEXTE PROFESSIONNEL DE MISE EN OEUVRE

Lors des entretiens en face à face ou par téléphone avec la clientèle.

INDICATEURS DE PERFORMANCE

Satisfaction du client sur l'adéquation des produits services à ses attentes.
Réalisation des objectifs commerciaux.

SAVOIR FAIRE GENERAUX ET TECHNIQUES MOBILISES

- Compréhension des buts et du contenu des produits et services.
- Capacité à en faire l'argumentation et la vente.

CONNAISSANCES ASSOCIEES

- Connaissances du marché des professionnels, notamment sous ses aspects juridiques et fiscaux.

CAPACITES RELATIONNELLES ET ORGANISATIONNELLES

- Veille permanente.
- Ecoute du client et réactivité.

C3 - Mener une négociation et réaliser un acte de vente

DESCRIPTION DE LA COMPETENCE


Un entretien de vente comporte différentes phases allant de la prise de contact à la prise de congé, en passant par la conclusion de la vente. Il nécessite une préparation, puis une découverte approfondie de la situation du client ou prospect.

CONTEXTE PROFESSIONNEL DE MISE EN OEUVRE

L'entretien de vente positionne le chargé de clientèle en interface entre la banque et son client. Il peut avoir lieu en agence ou sur le lieu d'activité du professionnel.

INDICATEURS DE PERFORMANCE

La confiance établie entre la banque et le client induit sa fidélisation. Des conditions tarifaires dépendent le PNB généré par la relation. La bonne identification des besoins alliée à la connaissance des produits, conduisent à la mise en œuvre des solutions appropriées.

SAVOIR FAIRE GENERAUX ET TECHNIQUES MOBILISES

- Appropriation de la trame de déroulement de la vente.
- Maîtrise des techniques de découverte et de reformulation.
- Stratégie du gagnant-gagnant comme atout de négociation.

CONNAISSANCES ASSOCIEES

- Connaissance des produits et services commercialisés.

CAPACITES RELATIONNELLES ET ORGANISATIONNELLES

- Démarche professionnelle
- Rigueur
- Empathie
- Capacité de conviction.

C4 - Conduire une analyse économique et financière

DESCRIPTION DE LA COMPETENCE


Ayant identifié les mécanismes fondamentaux de la comptabilité, doit mener une analyse dynamique de l'entreprise, en exploitant les informations fournies par son client.

CONTEXTE PROFESSIONNEL DE MISE EN OEUVRE

Selon une périodicité au moins annuelle, à l'occasion de la remise du bilan et du compte de gestion. Lors de la mise en place de nouveaux concours ou de leur renouvellement.

INDICATEURS DE PERFORMANCE

Pertinence de l'analyse et vérification des tendances dégagées

SAVOIR FAIRE GENERAUX ET TECHNIQUES MOBILISES

- Capacité à rechercher l'information et à mettre en œuvre les outils statistiques.
- Maîtrise de l'analyse économique et financière.

CONNAISSANCES ASSOCIEES

- Fondements comptables
- Etude des ratios
- Fiscalité.

CAPACITES RELATIONNELLES ET ORGANISATIONNELLES

- Sens de l'organisation,
- Rigueur,
- Objectivité
- Esprit de synthèse.

C5 - Maîtriser les techniques de financements professionnels

DESCRIPTION DE LA COMPETENCE


Montage de crédits d'exploitation ou d'investissement.

CONTEXTE PROFESSIONNEL DE MISE EN OEUVRE

Mise en place de concours adaptés et répondant à des besoins identifiés. Mise à niveau souhaité des montants lors des renouvellements. Adaptation des concours en fonction des changements de situation de l'entreprise.

INDICATEURS DE PERFORMANCE

Adéquation des formes aux besoins. Fixation de limites adaptées à la situation de l'entreprise. Nombre et nature des éventuels défauts de remboursement.


SAVOIR FAIRE GENERAUX ET TECHNIQUES MOBILISES

- Maîtrise des techniques de financement propres à chaque besoin.
- Capacité d'identification et d'analyse des besoins.

CONNAISSANCES ASSOCIEES

- Eléments statistiques du marché des professionnels.
- Analyse du risque économique et financier.

CAPACITES RELATIONNELLES ET ORGANISATIONNELLES

- Rigueur, ordre et méthode.
- Recherche documentaire sur la pertinence de l'investissement.
- Sens relationnel et capacité d'explication et de conviction.

C6 - Appréhender les règles du droit bancaire et de la fiscalité des professionnels

DESCRIPTION DE LA COMPETENCE


Intégration des notions de droit bancaire et de fiscalité des professionnels dans l'ensemble des actes constituant la relation avec l'entreprise.

CONTEXTE PROFESSIONNEL DE MISE EN OEUVRE

La gestion au quotidien, comme la mise en place et le renouvellement des concours.

INDICATEURS DE PERFORMANCE

Une prise en compte appropriée des dispositions réglementaires et fiscales, permet de sécuriser la relation, tant pour le client que pour la banque.

SAVOIR FAIRE GENERAUX ET TECHNIQUES MOBILISES

- Notions juridiques de base
- Cadre juridique de l'activité bancaire, comme de l'entreprise
- Analyse financière, juridique et fiscale.

CONNAISSANCES ASSOCIEES

- Connaissance du marché des professionnels
- Traitement des difficultés de paiement
- Mise en œuvre du contrôle bancaire.

CAPACITES RELATIONNELLES ET ORGANISATIONNELLES

- Esprit d'analyse et de synthèse
- Capacité à décider et argumenter.

C7 - Prévenir, identifier et pallier les risques

DESCRIPTION DE LA COMPETENCE


Capacité à appliquer les règles de base permettant de prévenir les risques.
Des clignotants alertent de leur éventuelle survenance et la réactivité du chargé de clientèle dans leur identification contribuent à en pallier l'aggravation.

CONTEXTE PROFESSIONNEL DE MISE EN OEUVRE

L'entrée en relation, l'attribution de moyens de paiement, la gestion au quotidien comme la mise en place et le renouvellement des concours.

INDICATEURS DE PERFORMANCE

Rentabilité de la relation.
Le niveau des incidents et des risques de non remboursement

SAVOIR FAIRE GENERAUX ET TECHNIQUES MOBILISES

- Mesure du niveau de risque
- Connaissance des outils et méthodes
- Détermination des solutions à mettre en place.

CONNAISSANCES ASSOCIEES

- Droit bancaire
- Facteurs internes de risques
- Méthodes d'analyse

CAPACITES RELATIONNELLES ET ORGANISATIONNELLES

- Rigueur, vigilance et organisation.
- Capacité à convaincre son client des solutions à mettre en place.

C8 - Développer un portefeuille et optimiser la rentabilité de la relation

DESCRIPTION DE LA COMPETENCE


Commercialisation des produits et services de son établissement en tenant compte de stratégie commerciale, de ses objectifs de rentabilité et des besoins de la clientèle.

CONTEXTE PROFESSIONNEL DE MISE EN OEUVRE

La bonne connaissance de son portefeuille client permet de développer les services facturés.

INDICATEURS DE PERFORMANCE

Réalisation des objectifs qualitatifs et quantitatifs (production, encours, PNB…)

SAVOIR FAIRE GENERAUX ET TECHNIQUES MOBILISES

- Définition de la rentabilité et de ses composantes.
- Utilisation des outils d'analyse de flux et des bilans monétiques.
- Mise en œuvre d'actions commerciales.

CONNAISSANCES ASSOCIEES

- Comprendre la structure du PNB et les facteurs de coûts et revenus.
- Connaître son marché.

CAPACITES RELATIONNELLES ET ORGANISATIONNELLES

- Esprit d'analyse et capacité à convaincre.

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